Det har vært forsket svært mye på hvilke fremgangsmåter som fungerer best i forhandlinger – også i lønnsforhandlinger.
Forhandlingsteorien
I forhandlingsteorien er BATNA et sentralt begrep. BATNA står for Best Alternative To Negotiated Agreement – altså det beste alternativet ditt dersom nåværende forhandlingen ikke leder frem til enighet.
BATNA er en viktig faktor for å definere maktforholdet mellom partene i forhandlingen. Du kan tenke på BATNA som et sikkerhetskort du får tildelt fra en kortstokk; sitter du med en dame på hånden vil det være ikke være aktuelt å gå med på å bytte kort til noe annet enn konge eller ess.
Enten du forhandler med nåværende eller ny arbeidsgiver er det vesentlig å definere verdien av kortet du har på hånden. Dette innebærer å kartlegge alternative utfall dersom forhandlingen ikke går i boks.
Hvor god er hånden din?
Verdien av ditt kort ditt vil eksempelvis være nåværende lønn eller lønnstilbud fra andre aktører. Husk at verdien på kortet ditt er mer enn bare kroner og øre i fastlønn og bonus, så ta med alle faktorer i regnestykket: som reisevei, pensjon, forsikring, bilordning, fleksitid og liknende.
På samme måte som du definerer styrken på kortet du har på hånden bør du prøve å kartlegge styrkenivået på bedriftens sikkerhetskort. Hvilke muligheter sitter de igjen med dersom forhandlingen med deg ikke går i boks?
Er stillingen du er tiltenkt en attraktiv stilling, med mange godt kvalifiserte kandidater som står «i kø» bak deg – i så fall vil bedriften ha en sterk hånd, og du vil trolig ikke kunne forhandle lønnsbetingelsene like mye i din favør. Bedriftens lønnspolitikk og økonomiske situasjon kan være andre elementer som påvirker bedriftens handlingsrom.
To tips til forhandlingene
Styrkeforholdet mellom ditt og selskapets sikkerhetskort er avgjørende for hvordan du bør legge opp forhandlingsstrategien din. Dette er en studie i seg selv, og det finnes flere titalls forskjellige tips og strategier for selve forhandlingen, men jeg ønsker å trekke frem to her:
- Legg frem hvorfor du er verdt lønnen du ønsker å oppnå. Dette kan være knyttet til erfaring, resultater du har oppnådd, unike kompetanser du har og kundeforhold du har etablert.
- Benytt objektive kriterier. Subjektive følelser kan være krevende å måle, men det er vanskelig å argumentere mot tallbasert fakta. Finn relevant benchmark fra selskaper i samme bransje, lønnsnivå på ditt trinn for selskapet du jobber i, eller lønnsstatistikk fra Econa.
Husk at i forhandlinger er det alltid to parter. Vær forberedt på at også bedriften du forhandler med kan sin forhandlingsteori!
Snorre Helseth
Snorre er rådgiver i Capus med en masteroppgave om maktforhold i forhandlinger fra Handelshøyskolen BI. Han har tidligere erfaring som revisor, og rekrutterer i stor grad til økonomistillinger og Business Analytics.
Ønsker du å ha Snorre på laget for din neste rekruttering – ikke nøl med å ta kontakt!
